从“夫妻店”到民营超市第一股，从昔日“糖酒站”到今天区域龙头，毋庸置疑，他们是今天中国零售界的榜样。翻开他们的成长史，关于他们的成功我们看到最多的就是探索、变革、创新。或许他们昨天成功的经验，为今天中国更多的中小企业指明一条前进的道路。
□ 本刊记者 周 敏
家住湖南湘潭市解放路的王先生，购物首选都是去附近的步步高超市，大到家用电器，小到柴米油盐，王先生说：“10多年了，腿都走顺了。”王先生至今清晰地记得自己在上学的时候，家门口的这条老路上突然出现了一家与众不同的“连锁食杂店”，这在当时的湘潭也算是一件很新鲜的事，也就是从那一天开始王先生与“步步高”结下了不解之缘。
在湖南，步步高这样的铁杆“粉丝”成千上万。
昔日只有5万元资本的“夫妻店”，而今已经成长为了一家上市企业年销售额达40多亿元的零售大鳄———湖南步步高连锁股份有限公司，它用13年的时间，成功完成了一次完美的蜕变。
区域“山大王”
“以农村包围城市、以中小城市为重点，大城市做小、小城市做大”的区域性发展道路可以说是步步高的“倚天剑”。
“不碰省会城市，专注于区域市场。”这就是王填对步步高发展的精准定位。
随着国内和国际大中城市商业零售企业的扩张步伐加剧，全国大城市和一线城市的零售行业竞争非常激烈。与此同时，二三线的中小城市零售行业竞争尚不充分，步步高正是瞄准了这一市场空白区域，坚持中小城镇的发展战略。步步高在确立了立足中小城市的发展战略后，战略侧重区域是国内人口在10万至100万的中小城镇。
“立足于湖南长沙、株洲、湘潭，全面覆盖湖南、江西，逐步辐射华南、西南、华中等区域市场。”这是步步高的进攻步伐。
面对大型跨国企业、全国性零售商的大卖场业态，区域中小零售企业显得捉襟见肘，但是中小企业可以避开它的锋芒，用“百货+电器+超市”的业态组合形式与其周旋。步步高确立了双业态混合经营，以市场需求为导向；区域纵深发展；全面覆盖，点面结合；快速发展与规模效益并重的发展战略，根据对需求与供给、公司内部经营能力的分析，将大卖场和综合超市、百货店作为主力发展业态，将社区超市作为巩固和扩大市场份额的有益补充。
王填说：“作为一家发端于经济比较落后地区市场的小零售企业，面对群狼环伺的环境，必须要找到正确的发展道路和战略，才能不被‘吃掉’。”
对比国际连锁超市巨头在非食品类的采购优势，国内超市多在经营品类上多侧重于食品大类的销售，以扬长避短，而步步高因地制宜的选择加大非食品类销售规模，在12000平方米的销售面积内非食品类约占9000平方米。并且，根据中小城镇的消费能力和消费偏好，因地制宜地采取了“彰显品牌”的销售策略，以此满足当地消费者的消费需求，从而获取较高的收益。
连锁企业的竞争，最核心的就是供应链的竞争，也就是采购配送总成本上的竞争。为了增强竞争力，步步高自建立以来，对物流配送系统进行了几次改造升级，目前，已拥有了一个年配送量70亿元的辐射整个中南市场的现代化物流配送中心。而它不仅具有自动化拣货、验货、分装等功能，还把生产商与供应商联系在一个系统内，使生产———储备———运输———销售系统化、信息化、智能化；做到生产按销售需求进行，库存按市场份额确定，销售按购买能力组织，这样不仅能保证商品运输渠道的畅通，更重要的是能及时保证市场的良好交流，避免生产、储备、销售的盲目性，从而减少市场风险，降低成本，实现生产商、销售商双赢的局面。这也为步步高的成功奠定了坚实的基础。
借力IGA
沃尔玛的湖南娄底店离步步高娄底店大约300米；家乐福的湖南株洲店，离步步高国安店不到200米；面对跨国零售业巨头的巨大压力，步步高怎么办？面对家乐福、沃尔玛的全球采购优势，步步高拿什么和对手竞争？
在一次赴美的考察活动中，王填接触到了美国最大的自愿连锁组织———IGA，这个国际自愿连锁组织销售额高达210亿美元，美国可口可乐等都是其大供应商，目前已形成遍布全世界44个国家、4400余家门店、80个配送中心的连锁体系。
IGA成熟的管理制度、先进的经营理念给王填留下了深刻的印象。“加入IGA，实现商品集中采购、统一配送，有效降低采购成本，提高核心竞争力，同时可从IGA输入管理和经营资源。这不正是步步高一直想要的吗？”王填当即决定步步高加入IGA，为步步高搭建一个国际性的商业对接平台。
加入IGA，让步步高在分享IGA 80年的零售成功经验的同时还可以保留步步高品牌，同时拥有一个国际知名品牌；分享IGA与可口可乐等大品牌的合作条件，获得与沃尔玛、家乐福一样的全球采购优势与分享IGA的自有品牌，整合供应链；可以通过IGA品牌发展分销业，吸引中小零售业者加盟。
步步高在加入联盟后，可口可乐、雀巢、卡夫和宝洁等国际品牌商品采购价将享受IGA的“联盟价”。就这一点已让很多中小超市眼热了。同时，在美国，王填签下的是IGA在湖南和江西两省的加盟代理权。这意味着将来这两个省内的零售企业想要加盟IGA，必须得到王填的首肯。
如果说13年前步步高在湘潭开创的连锁经营之道震动了湖南零售业，那么加入IGA可以说是让步步高又一次为湖南的零售业自愿连锁开创了新纪元。
王填很自信地表示：“我们坚信有了IGA及像可口可乐这样全球战略合作伙伴的帮助，步步高的发展将如虎添翼。”
民营超市第一股
步步高商业连锁作为地域性零售企业，在湖南省之外的区域品牌影响力显然还有待开拓与进一步提高，为扩大经营规模，开发和拓展新的门店，自然需要大量的资金投入，仅仅依靠其自有资金积累或者银行贷款还远不能满足进一步扩张发展的资金需求。这也正是发展中的步步高寻求上市的原因之一。
今年6月19日，步步高商业连锁股份有限公司(股票代码002251)正式在深交所上市。清脆的上市敲锣声过后，步步高终于在中国资本市场树起了名号。
当有人质疑步步高在短时间内大规模扩张的战略是否过于激进时？王填认为，零售行业属于一种薄利多销的商业形态，讲究的是规模经济。规模是企业实现效益的基本条件，没有规模，就谈不上市场优势、渠道优势、货源优势；缺乏规模的零售企业也无法与外资零售巨头同台竞争。在竞争十分激烈的零售市场，对于像步步高这样一个起步较晚的企业来说，如何在短期内迅速形成规模优势是当务之急，而公司采取的密集式开店、区域全面覆盖的策略非常具有前瞻性，这几年在湖南市场的发展也证明，这种扩张策略是非常成功的，为步步高在短时间内取得湖南零售市场的领先地位奠定了基础。
在江西市场，公司采取了同样的策略，虽然目前经营状况还不太理想，但主要原因不是这种扩张策略不对头，相反，根本原因在于门店网络还不够密集、全面覆盖的程度还不够高、形不成规模经济所造成的。只要公司坚持这种扩张策略，同时优化供应链和物流配送体系，这种优势最终肯定会显现出来。
工欲善其事，必先利其器。在对未来的设想中，步步高还规划用1.33亿元续建物流配送中心，以提高公司物流配送中心的商品配送能力，将公司物流中心建设成为中南地区最大的物流中心，完成强大的货物集散、中转、配送功能以及流通加工、物流信息服务、物流咨询与培训、电子商务等一系列辅助性功能。
步步高已经确定了2009年的新目标，他们要在2009年新开超市19家、百货店5家。2009年公司门店数量将达到134家，营业收入接近100亿元，净利润达到2.52亿元。
从涉足湘潭零售业，到开创湖南自愿连锁新纪元，再到“民营超市第一股”，13年前那家小超市，而今壮大成为中国商业连锁领域响当当的一大“实力门派”，步步高修炼的太极功夫终成正果。