我们是一群志向相同或相近但性格迥异、甚至经营管理手法有较大区别的人，但我们有一颗真诚的心、一颗宽容的心、一颗进取的心，我们不想在残酷竞争中被商业巨鳄吞噬，我们走到一起交流、分享、帮助，相处得很轻松、很快乐、很真诚。不能说一点私利也没有，但很少有私利、很少有虚伪，在相处的日子里，我们的企业都成长起来了，经受住了市场的考验，活得很好。
□ 本刊记者 胡宗利
在河南，哪家超市营业员的工资最高？
如果人们在省会郑州的几家商业巨头中寻找答案，那就错了。
在郑州，超市营业员的工资基本都在1000元左右。
而在许昌的胖东来超市，最基层零售人员的平均基本工资也在1300元至1500元之间，加上年终奖、分红及各种福利，平均月收入近2000元。对一个内陆省份的地级市来说，这样的薪酬无疑让人心生羡慕。
在河南，活跃着一批像许昌胖东来这样的商业力量。在与商业巨头的对抗中，已经自发联合，抱团儿求发展。洛阳大张就与许昌胖东来、南阳万德隆和信阳西亚，摸索出了“四方联采”这样一条具有中国本土特色的自愿连锁之路。
联合：聊出来的“四方联采”
让我们把时光倒退到2001年。
“那是七年前，四个人在打麻将，聊着聊着就聊出来个四方联采。”当记者问大张实业有限公司董事长张国贤四方联采是如何成立时，他笑着对记者说。
张国贤回忆，当时他们也有联合采购的梦想。但是两大难题阻碍了全面联采的实现：一是知名品牌的代理制，二是较高的物流成本。如果零售商与知名品牌直接合作，尽管可以拿到略有优惠的价格，但配送等环节的高昂成本早把这点优惠消蚀殆尽。企业不仅未得实惠，无形中却会增加运营成本，这样的采购自然无法推行下去。不仅如此，四家企业的零售业态各有侧重，产品结构不一样，实现全面联采很不现实。
“我们采取了部分联采的形式。”张国贤表示，他们目前联采的商品种类包括海鲜、水果、蔬菜、干果等产品。这些商品统一进货，然后进行分配。“部分联采确实节约了企业的人力，而且采购人员之间相互监督和支持，大大减少回扣问题。无论从效率、采购量和价格上，部分联采的好处是看得见的。”此外，他们联合采购的果蔬还进入批发市场，因为进货量大，在保证不缺货的情况下，剩下的果蔬就通过批发市场销售。这样不仅保证供应，降低库存，还增加了一个新的利润增长点。
许昌胖东来商贸有限公司一位中层管理人员告诉记者，四方联采一开始并不顺利，可以说是“形式大于内容”，“一开始虽然大家都有这个意向，但是需要磨合。”
经过磨合，四方联采有了很大的推进，已经初步实现了“一次谈判，四家共享”，2003年大张公司在采购永冠货架时所取得的优惠政策，2004年胖东来生活广场的改造就能“坐享其成”而不必经过复杂、繁琐的谈判；“相互扶持、相互支援”，大张公司需要备用金时，胖东来公司第二天就把500万元的现金送到；西亚公司固始购物广场开业时，大张公司专人协助制作DM广告，“相互学习，共同成长”。相对来说，杂货是大张公司经营强势所在，因此其他三家经常到大张查阅信息、参观学习，而大张公司的服饰专业店也在胖东来公司、西亚公司的帮助下实现了经营面积不变、人员不变而销售业绩翻2番、利润增长3倍的惊人蜕变。
融合：价值认同下的集体整改
“四方联采”的四位老板认识约10年，合作了6年左右。张国贤深有感触地说：“价值认同是我们合作的基础。”许昌胖东来商贸有限公司董事长于东来也表示，一个联合组织如果没有理想，只为利益往往是比较脆弱的。在他们看来，首先是有共同的事业，欣赏彼此的做事风格，彼此信任才有了今天的合作与发展。
正是基于这种认同，四方企业都向自己的旧有制度开了刀，集体调整薪酬是他们投入最大的事情。
2007年年初，张国贤请于东来到自己公司“当老板“。于东来上任的第一件事就是大幅增加员工的工资。当时，洛阳市零售业基层员工的月平均工资只有600多元。而大张公司的员工工资提高之后达到1300多元，是原先标准的2倍。一些跨国零售企业门店的基层员工工资也不过800元至900元。这种调整的结果是在投入近3000万元提升员工待遇的情况下，企业并没有赔钱，与前一年的利润持平。
“企业的老板都会谨慎对待成本问题，东来这么做是需要魄力的。”张国贤对于东来的做法表示赞赏。据他介绍，于东来对薪酬的调整是有体系的，这种做法既让员工拿到现在的实惠，同时还让他们看到未来企业可以给予他们的回报。这样不仅激发了员工的工作热情，而且也打击了竞争对手。去年，有两家跨国企业在洛阳开店，而且就开在了大张门店的附近，甚至到他的卖场来挖人，都没有成功。
建立在信任基础上的四方联采已经实现了财务报表的公开透明、制度化程序化的对接、系统长期的联合采购，并初步实现了品牌共享。“万德隆的大卖场用的就是大张盛德美的品牌。”一谈起四方联采，不善言谈的南阳万德隆商贸有限公司董事长王献忠就滔滔不绝：“这段时间，门店的变化让我惊讶，无论是商品的陈列还是员工的精神面貌都有较大的进步，这得归功于我们四方联采的集体培训制度，类似这样的活动我们每月至少搞６次，现在，每月初老板们的沟通、每月的业务交流会、每月的促销会、节日备货计划会、管理研讨会、每月财务数据的交流，都成了雷打不动的例行工作。”
中国连锁经营协会秘书长裴亮对“四方联采”的运作模式作了如下分析：这四家企业在地域分布上有一定的距离，市场上不存在竞争关系，使其认知和交流更容易。企业业态上的相近也使他们有了较多的共同语言。地缘文化的接近也奠定了沟通的良好基础。这也是不少国内自愿连锁企业的共通性。
在裴亮看来，在这种基础上的自愿连锁有利于中国中小零售业的快速成长。
展望：把剑舞好再考虑扩张
虽然“哥四个”创造的“四方联采”叫响全国，前来考察的团队应接不暇，但毫无疑问这个模式好借鉴不好复制：能模仿它的形式和内容，却很难复制其精髓。
当前，河南面临家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际连锁巨头纷纷进驻，北京华联、大商等国内连锁巨头竞相逐鹿，台资企业丹尼斯纵横驰骋，全国范围内的零售行业面临的挑战和竞争越来越激烈。
现在的“四方联采”就要在本土面对跨国外资零售“剑客”的冲击和丹尼斯“区域为王”战略的步步紧逼，要达到舞剑的最高境界，“四方联采”还有很多工作要做。作为四方联采成员之一，洛阳大张的门店数量位居四家之首，但张国贤并不认为自己做得最好。“做得最好的还是东来，他的一家店相当于我们一二十家店。”
丹尼斯、家乐福、沃尔玛、王府井、华润万家等国内外零售巨头都已到了家门口。张国贤承认，家乐福开到家门口的时候他们也有顾虑，和国内国际零售巨头相比，大张没有太多优势，惟一的优势就是找准了自己的定位，走大众路线，“竞争是不可避免的，但这个市场足够我们吃了，别人做精品化，我就做大众化。”
对于四方联采是否有意进入郑州发展进而向全国扩张，张国贤说没有计划，现在关键是把自己的事情做好。
身为兄长的张国贤很是欣慰兄弟加合作的他们能有这样的肝胆相照：“我们是一群志向相同或相近但性格迥异、甚至经营管理手法有较大区别的人，但我们有一颗真诚的心、一颗宽容的心、一颗进取的心，我们不想在残酷竞争中被商业巨鳄吞噬，我们走到一起交流、分享、帮助，相处得很轻松、很快乐、很真诚。不能说一点私利也没有，但很少有私利、很少有虚伪，在相处的日子里，我们的企业都成长起来了，经受住了市场的考验，活得很好。”
数据显示，2007年四家公司平均年增长率约30%至40%。这个并不起眼、曾被某些业界人士唱衰的本土自愿连锁组织不仅存活下来，还有了一定的发展。从联合到融合，“四方联采”在中国零售业不断地创造着奇迹。
身边的故事
四家员工集体培训雷打不动
“我觉得是四方联采给我们四家提供了一个平台。” 四方联采一位负责人说，四家紧密联合，定期分析有关数据，能够相互提高服务质量，“打比方说我一天卖10个水杯，我觉得自己的业绩很不错，但是另外一家一天却卖了100个水杯，那我们就会向他学习，学习他如何一天卖100个水杯，这样有助于提高我们的管理水平。”
“四方联采”先是老板级的沟通，后是部门与部门、门店与门店的交流与学习，先是感情的融合，后是财务数据、客户资源对其他三家完全公开。现在，每月的业务交流会、每月促销会、节日备货计划会、管理研讨会、月财务数据的交流，甚至四家企业员工集体培训都成了雷打不动的例行工作。
集中采购让利消费者
“四方联采”目前集中在生鲜水果、干果、塑料制品等领域。因为这些商品产地都在外地，而且四家企业需求的量较大，联合采购的话，能够拿到较低的价格。
“比如说香蕉，我们在海南设立办事处，专门协调香蕉的采购，每家可以把近期需要的量汇报一下，然后汇总出总量，去跟香蕉基地谈价格，然后发货，每家需要多少发多少。” 四方联采一位负责采购的经理。
这位经理认为，四方联采的好处很多，最简单的就是降低成本，能够更多地让利消费者，另外，能够保证产品质量，供货商在选择商品时，肯定会考虑到价格、利润，所以产品质量有时就不能保证，而联合采购时，可以直接在产品质量上把好关，根本不用考虑太多问题。
顾客丢了东西由超市“兜着”
许昌胖东来的售货员给记者讲了这样一个故事：一位中年妇女到胖东来，说刚才在超市里给孩子买奶粉，回家后发现两张新买的价值150元的手机充值卡不见了，想看是不是忘在超市里了。一个员工带着这位妇女在卖场里开始找，问了所有的员工，都说没看见，便把情况告诉了店长，店长马上决定，先拿150元钱给这位顾客，让顾客赶快回家。这位店长说：“天气很热，顾客家里又有孩子，能不能找到充值卡以后再说。”
中年妇女很感动，说：“究竟是不是丢在你们店里了，现在还不清楚，你们就把钱给我了，真是太让人感动了。”
让“胖东来”的员工排在前面
许昌胖东来的一名员工到附近银行交电费，看到前面有十几个人在排队，就悄悄在后面。很快，前面那个老大娘发现了他工装上的胖东来标志，就说：“你们太忙了，站在我前面先办事儿。”小伙子赶忙推辞，说自己下午不上班了，有的是时间。老大娘说：“你们平时站得太辛苦了，就是下午不上班，也得站我前面。”就这样，前面排队的市民都非让这名员工站自己前面，最后硬是把他推到了队伍的最前面。
一个超市员工竟能受到市民如此“礼遇”，胖东来对市民的付出，在市民心目中的地位，由此可见一斑。能和身边的市民相处得如此和谐，这样的企业想不赚钱都难。
专家点评
“四方联采”四大成功因素
经过几年的磨合发展，目前河南“四方联采”已形成了这样的特点：以优质服务感动消费者，以人本管理激励员工，以务实的经营管理带动商业，以有效的战略合作撼动强势竞争对手，以承担社会责任鼓动社会。
河南“四方联采”其实就是一个“战略联盟”。其成功的原因主要有四个：
“对等婚姻”。合作方各占一方，互不竞争。各方实力相当，却又均感资源短缺。
“互敬互爱”。合作方均认识到大家有着共同利益、共同目标，“合作共赢”是最佳的发展道路。
“相互信任”。四个老板均恪守“不损害合作方利益”和“舍得”的原则。
“人格独立”。“四方联采”兼顾了联盟与单一企业在经营管理上的共性和个性：联合采购，联手发展，互助支持，各自经营，权利明晰。
———河南省商业经济学会副会长 史 璞
“四方联采”愿景与向往
我们要把四方联采在3至5年时间里规范化。当经营能力、文化拓展达到一定的高度时四方联采就会真正地融为一体，我们争取在未来10至15年让四方联采在中国商业领域里有一定的影响力，我们期望我们的探索能为中国零售企业带来一点启迪，带来一种文化，我们期望我们的做法能对中国商业的发展有些贡献，对商业运作有借鉴性的作用，为中国零售业做些事是我们应尽的责任。